inspiring people…
Thursday, March 23rd, 2006
Bing Hartojo Tugiarso: Dari Sales Menjadi Raja Pulpen
Berakit-rakit ke hulu, berenang-renang ke tepian. Pepatah itu
sangat cocok untuk menggambarkan perjalanan hidup Bing Hartojo
Tugiarso. Bayangkan, setamat SMA, Bing memutuskan hijrah dari tanah
kelahirannya, Madura, untuk mengadu nasib di Ibukota Jakarta. Sialnya,
pekerjaan yang dia dapat justru yang paling tidak diinginkan orang:
Salesman. Bing menyebutnya “profesi kepepet”. Tapi apa mau dikata,
keahlian dia tidak punya. Pertanyaan sang paman mau kerja apa, juga
susah dijawab. Jadilah Bing seorang wiraniaga. Sialnya lagi, sebagai salesman,
dia harus berputar-putar di Jakarta menjajakan pulpen dagangannya.
Padahal, Jakarta masih menjadi “rimba” untuknya. Maklum, Bing masih
buta terhadap peta Jakarta.
Hidup harus terus mengalir. Begitulah kira-kira yang ada di pikiran
Bing saat itu. Pernah suatu ketika, Bing bertanya kepada seseorang
tentang alamat yang ingin dituju. Tapi arah yang ditunjuk malah
berlawanan. Padahal, uang di saku hanya cukup untuk ongkos sekali
jalan. Terpaksa dia harus pulang jalan kaki. Lapar dan haus menemani
Bing setiap hari karena gaji dan komisi sangat kecil, bahkan tidak
cukup. “Uang yang didapat di-paspasin saja. Terkadang siang saya tidak makan nasi. Saya menggantinya dengan roti, buat mengganjal perut saja,” kenangnya.
Tapi masa bersakit-sakit sudah berlalu. Dari profesi awal yang digeluti sebagai sales pulpen, kini Bing memiliki perusahaan sendiri di bawah bendera PT Anugerah Dwi Abadi—produsen ballpoint merk Hotliner. Berikut penuturan perjalanan hidup ayah dua putri ini kepada Noor Yanto dari Majalah MARKETING.
Bagaimana kisah Anda awalnya memilih profesi sales?
Selepas SMA, tahun 1979, saya merantau ke Jakarta. Saya tidak tahu
kalau akhirnya harus memasarkan pulpen. Di iklan yang saya baca, hanya
ditulis mencari seorang sales. Saya sempat bingung juga, orang Madura kok
disuruh jualan di Jakarta. Ha..ha…ha…. Jalan saja, saya tidak tahu.
Dan belum ada langganan. Seorang Sales itu kan harus punya langganan
dan network. Nah, disuruh jadi sales, saya bingung, gimana
caranya? Mungkin kalau di Madura, saya belum tentu mau. Dulu opininya,
menjadi sales itu kalau hanya kepepet. Saya pikir-pikir, sudah
menumpang sama oom saya, lalu dia kasih pekerjaan, masa harus ditolak?
Memang saya sempat ditanya, kamu mau kerja apa? Saya juga bingung,
tamatan SMA mau kerja apa?
Pengalaman apa yang didapat pertama kali?
Ya, nyasar-nyasar. Saya disuruh kemana saja belum tentu tahu. Kalaupun
tanya orang, ternyata belum tentu juga tahu. Saat itu, uang makan habis
untuk transpor. Itu pengalaman yang paling berkesan. Sering sekali saya
dapat uang makan yang tidak cukup. Komisi dan gaji sangat kecil.
Apalagi di bulan-bulan pertama masih cari langganan, belum ada omzet.
Jadi uang yang didapat, di-paspasin saja. Terkadang siang saya tidak makan nasi. Biasanya saya mencari roti buat mengganjal perut saja.
Ini nasib atau memang pilihan Anda saat itu?
Kalau saya sempat berpikir, belum tentu saya mau jadi sales. Hanya saja di Jakarta ini, saya tidak mungkin menumpang terus (sama oom).
Produk yang pertama Anda pasarkan merek apa?
Merek Bic, pulpen dari Perancis.
Berapa lama Anda bekerja di sana?
Saya mulai Salesman hingga Sales Manager. Menjadi Salesman selama lima
tahun. Lalu Supervisor selama dua setengah tahun. Kemudian diangkat
jadi Sales Manager.
Dari sana, pindah ke perusahaan apa?
Saya sebentar di ABC, hanya setahun saja. Produknya adalah pasta gigi.
Di ABC saya menjadi Brand Manager. Lalu saat ada lamaran Marketing
Manager untuk alat tulis, tetapi syarat umur tidak mencukupi. Waktu
itu, saya hanya iseng-iseng saja. Dan saya pikir, kayaknya ini bidang
saya. Jadi saya melamar, waktu itu grupnya Bank Umum Nasional. Nothing to loose,
tidak diterima juga tidak apa-apa. Dalam iklannya tertulis, minimal
berusia 35 tahun. Saya baru 27 saat itu. Ya sudah, saya coba saja. Eh,
malah diterima.
Bagaimana cara Anda belajar?
Dari atasan saya. Dia menyuruh A, saya jalankan dan kalau mentok saya
kembali ke dia. Yang penting saya kerjakan dulu. Saya bilang ke dia,
“Mentok nih,
bos. Langganannya mau seperti ini.” Lalu dia bilang, “Oh, kamu mesti
begini.” Kemudian saya coba lagi. Nah, saya dapat ilmu baru lagi.
Lama-kelamaan saya pintar sendiri. Ha..ha…ha…
Saya pertama kali kan tidak tahu apa-apa. Orang komplain satu hal, saya
tidak bisa menjawab. Contohnya, “Tadi saya dapat keluhan ini.” Bos saya
menjawab “Oh, lain kali kamu harus jawab begini.” Oke, saya dapat satu
ilmu kan? Sewaktu dapat keluhan sama, saya bisa menjawabnya. Tetapi,
ketika dapat kasus lain saya balikin lagi ke atasan saya. Saat itulah saya banyak bertanya dan mendapatkan ilmu.
Apa seninya menjadi Sales?
Saya punya hobi jalan. Saya bersyukur jadi Sales, bisa keliling
Indonesia. Setelah lama berkecimpung di dunia ini, saya berpendapat
seni bernegosiasi itu hal yang utama. Kenapa orang harus membeli produk
kita, berarti negosiasi kan? Saya sendiri kalau ditolak tidak apa-apa.
Kita tidak bisa memaksa dalam berjualan. Dari situ saya justru belajar,
kenapa mereka tidak membeli produk kami.
Sales itu intinya apa?
Kita tidak boleh ada beban ingin menjual. Kalau Anda punya beban harus
menjual, berarti Anda akan menemui masalah. Sewaktu ditolak, sudah ciut
duluan. Malu kita kan? Siapa yang mau dilahirkan jadi Sales? Semua
orang bisa menjadi Sales, tetapi siapa yang mau? Saya pertama kali
ditolak malu juga, tetapi saya tetap belajar. Saya digaji untuk
menawarkan barang, konsumen mau atau tidak mau, bukan urusan saya. Saya
memang menawarkan, sewaktu dia bilang tidak, saya mencari yang lain.
Ada kiat khusus sebagai seorang Sales pulpen?
Biasanya dulu, secara tradisional orang masuk ke toko mengucapkan salam
dan memperkenalkan diri, kemudian menawarkan barang. Tapi kebanyakan
ditolak. Kemudian saya dapat ide, kepada pemilik toko saya katakan,
”Saya dari produk ini, tugas saya mau kontrol. Ada barang saya yang
rusak tidak? Kalau ada, mau saya tukar.” Pemilik toko akan kaget dan
bertanya, “Yang mana produknya?” Ketika dilihat ternyata produk saya
tidak ada, langsung saya tunjukkan, “Produk saya seperti ini.” Ini cara
halus kan?
Salesmanship ada opening-nya, ada cara berbicaranya, lalu ada closing-nya.
Nah, pembukaannya harus bagus dulu. Kalau si pemilik toko bertanya,
“Kamu jualan?”, saya akan menjawab, “Oh, tidak. Saya mau kontrol saja.”
Namun, begitu ada kesempatan seperti tadi, saya langsung menawarkan
barang. Yang penting, image awal kita sudah baik. Tidak perlu
memaksa dia membeli barang kita. Kalau laku, dia akan mencari sendiri.
Saya paling tidak bisa memaksa orang. Kasihan juga dong kalau
tidak laku. Terutama lagi dia sudah mencoba produk kita. Kalau sudah
beli, saya sudah puas. Itu yang saya tekankan ke anak buah: “jangan
memaksa”. Rezeki dari Atas, yang penting kita usaha. Selain itu, saya
selalu berpikir bagaimana cara menjual pulpen ini.
Setelah itu baru menjalankan usaha sendiri?
Saya bikin pabrik pulpen sendiri. Paling tidak dari pengalaman saya sudah mendapat pelajaran.
Apa pertimbangan Anda bikin pabrik pulpen sendiri?
Saya menggeluti industri ini dari awal, setidaknya saya bisa tahu
situasi pasar. Kalau harus mencari produk lain, mesti belajar lagi.
Sedangkan di pulpen, saya belajar di perusahaan orang sudah cukup lama.
Delapan tahun di Bic, setahun di Lincoln, kemudian 10 tahun di
Standard.
Kapan Anda membangun pabrik?
Pertamanya belum ada pabrik. Jadi saat mengundurkan diri dari perusahaan itu, saya membuka usaha trading
dulu. Beli barang dari luar negeri, lalu saya beri merek sendiri.
Kemudian saya berpikir, daripada membeli, kenapa tidak bikin sendiri.
Kalau membuat sendiri, cost-nya bisa lebih murah. Jadi saya
coba tawar ke luar negeri, apakah mesin pencetaknya bisa saya beli. Ini
dimulai tahun 1998, saat itu sedang krisis moneter. Saya resign
dari kantor lama bulan April, bulan berikutnya krisis. Agak setengah
mati juga memulainya, tetapi saya bersyukur Yang Di Atas masih
mempercayai saya. Secara akal sehat waktu itu sangat berat, toko-toko
pada buka-tutup. Sementara demonstrasi terus-menerus. Kreativitas di
dunia bisnis tidak ada. Kondisinya sangat parah.
Anda punya partner membangun usaha ini?
Saya berdua dengan teman saya. Saya sebagai marketing director, teman saya sebagai factory director.
Dia juga mempunyai visi yang sama dengan saya, tidak mau kerja terus
sama orang sementara umur bertambah. Saya kenalnya sewaktu bersama-sama
kerja di Standard. Kami berdua bisa saling mengisi.
Kapan pabrik Anda mulai operasi?
Tahun 2001. Persiapan dilakukan sejak 1998.
Bisa diceritakan perkembangannya? Omzetnya berapa?
Soal omzet agak rahasia. Kami mengeluarkan dua produk. Pertama, yang
reguler, untuk menulis sehari-hari. Kedua, produk untuk promosi. Jadi
total produksi kami sekitar 2 juta batang per bulan.
Untuk pengembangan usaha, apa saja yang sudah dilakukan?
Saya pelan-pelan mesti tambah produk dalam hal jenis barangnya. Tetapi, satu-persatu karena keterbatasan modal. Kalau dahulu sih
pinjam sama bank begitu mudahnya. Tidak pinjam malah ditawarkan.
Sekarang tidak? Banknya harus hati-hati. Tetapi, dengan begini kita
harus banyak belajar. Saya apa adanya. Kalau Tuhan kasih saya begini,
ya sudah. Kalau kita tambah banyak, berarti dipercaya lebih banyak dan
musti hati-hati juga. Apa yang mampu saya kerjakan, akan dikerjakan.
Saya memakai ilmu air. Kalau mentok di kiri, kita ke kanan.
Lalu apa ambisi Anda berikutnya?
Menikmati hidup ini. Mengalir saja. Saya pun menikmati apa yang saya kerjakan. Dulu sewaktu menjadi marketing director
hanya memikirkan pemasaran saja. Sekarang jadi pengusaha, situasi
keamanan mesti dipikirkan. Mau invest, kan investasinya besar.
Sementara di satu sisi, dapat benefitnya ribuan rupiah. Belum lagi
masalah currency-nya, kalau dolar naik, belum tentu kita bisa
naikkan harga juga. Saingannya banyak. Kalau kita naikkan harga, bisa
celaka. Jadi kita lebih hati-hati dengan kekuatan yang ada saja.
Berapa jumlah karyawan pabrik Anda?
Semuanya 120 orang. Sebenarnya jumlah keseluruhan lebih banyak karena untuk assembling produk, saya menggunakan ibu-ibu rumah tangga untuk mengerjakannya.
Bagaimana persaingan di industri ini?
Sangat ketat karena pulpen selalu dipakai orang. Dari lahir hingga Anda
meninggal nanti, pulpen tetap dipakai orang. Surat lahir perlu tanda
tangan, juga surat kematian. Meskipun sekarang sudah computerized,
tetap saja manusia butuh pulpen.
Berapa sih pemain di bisnis ini?
Untuk produk lokal pabriknya ada lima, belum yang dari Jepang. Produk
Indonesia ini letaknya di tengah-tengah. Di bawahnya sudah menunggu
produk dari China. Murah-murah harganya, dan segmen mereka kelas
menengah-bawah. Di atasnya ada Jepang. Jadi kita cari niche-nya.
Apa strategi Anda menghadapi para pesaing?
Saya lebih aktif saja dalam memasarkan.
Berapa market share produk Anda?
Masih kecil. Sekitar 10 persenanlah. Itu dari quantity-nya.
Distribusi produk Anda kemana saja?
Saya lebih fokus di Jawa. Kalau keluar pulau terlalu jauh dan cost-nya
tinggi. Untuk Indonesia Timur, saya ambil agen di Surabaya. Kota itu
pendistribusiannya kan ke sana. Di Jawa Tengah saya pakai grosir-grosir
yang besar. Untuk Sumatera baru ada di Medan.
Apa saja tantangan dalam menggarap produk Anda?
Tantangan sekarang adalah dari segi persaingan yang sangat ketat.
Sebenarnya kalau saya belajar dari pengusaha di Vietnam atau China,
mereka di-support
oleh pemerintahnya. Ini saya tanya dari yang punya pabrik di Vietnam,
pabriknya sangat besar. Padahal dulu pabriknya kumuh. Lalu, oleh
pemerintahnya disuruh pindah. Dia dapat keringanan yang
seringan-ringannya. Kalau Anda lihat pabrik di China, besar-besar
semua. Kami tidak ada support dari pemerintah.
Bagaimana cara Anda mengatasinya?
Saya jual ide dan desain. Kalau orang melihat pulpen promosi ini, apa
yang dia lihat? Tentu lihat logonya. Kalau saya menawarkan pulpen,
puluhan ribu macam jenisnya. Saya musti cari celah. Oleh karena itu,
saya jual ide karena yang pertama kali dilihat pada pulpen itu adalah brand-nya. Bukan pulpennya. Saya mesti bisa menonjolkan produk sendiri. Saya mencari apa yang bisa membuat orang tertarik. []
* Artikel wawancara ini dimuat kembali atas izin tertulis dari Majalah MARKETING.
barusan online ma momo di YM, ngajakin ke bandung….aahhh….bandung…here i come!!! 